クライアント企業は、独自の技術を利用したIT機器や製品、ソリューション、サービスを国内外に提供する企業として、日本国内の中小企業市場向けに革新的なソリューションを提供するための製品戦略を策定することを目指していた。JP東京はクライアント企業からの依頼を受け、今後数年間の世界の中小企業市場のトレンドに基づき、日本の中小企業のための適切なソリューションのニーズを特定するための調査を行うことになった。具体的には、3つの主要な地域（北米、欧州、東南アジア）に焦点を当て、地域やドメイン毎に主要な中小企業市場を調査し、ソリューションのトレンドを的確に把握するとともに、それらのソリューションをもとに日本の中小企業市場に参入するため道筋を見出すことを目指した。
クライアント企業から提示された調査要求が広範であることを考慮し、JP東京のコンサルタントチームは、2つのフェーズに分けたアプローチを採用した。フェーズ 1： 関連する様々なセクターにおける世界的なトレンドを分析し、高いポテンシャルを持つであろう50のソリューションを特定。その後、日本の中小企業市場のニーズに応える新しいソリューションを約10に絞り込み、それぞれのソリューションについて参入のための詳細分析を実施。フェーズ 2： クライアント企業にて、更に自社対応が可能かつ中期的に導入可能なソリューションに絞り込んだ後、選定された3つのソリューションに対して以下の詳細な分析を実施：
定性分析（国内市場の需要）
定量分析（市場規模と成長見通し）
競合他社分析（国内市場におけるプロバイダーとソリューションの包括的分析）
図表 1:
日本市場で有望なソリューションを絞り込むアプローチの概要
さらに、JP東京のコンサルタントチームは、クライアント企業に代わって海外のソリューション・プロバイダーとコンタクトを取り、彼らが提供するソリューションついて深い洞察を求めるとともに、実りある協力の可能性を探った。そのために、ソリューションの細部にわたる複雑性、入手可能性、独自のセールスポイントから、法的な考慮事項や関連料金の複雑さに至るまで、広範なトピックをカバーする深い議論を行った。 JP東京は、これらの重要な側面に積極的に取り組むことで、クライアント企業が持つ国内市場に関する手段や知識と、海外のプロバイダーが持つ要望や技術的専門知識とのギャップを埋め、十分な情報に基づいたパートナーシップの土台を築くことを目指した。
海外のソリューション・プロバイダーと日本を拠点とする企業との間の複雑な国境を越えた協力を推進するためには、思慮深いアプローチが要求される。効果的なコミュニケーション、相互理解、そして成功に導くための取り組み方という課題に対して、私たちJP東京は以下の点の重要性を理解するに至った：
言語の仲介：言語の課題を認識し、コミュニケーション・ギャップを埋めるために慎重なアプローチを採用し、意図を正確に伝える。
文化的感受性：両社の商慣行における文化的なニュアンスを理解し、双方が自身の懸念を表明しやすい環境を醸成することで、それらの懸念が障害となる前に迅速に対処することができる。
構造化されたコミュニケーション：明確なコミュニケーション・チャネルを整備し、定期的なチェックインを行い、誤解を迅速に解消し、協力プロセス全体を通して整合性を確保する。
カスタマイズされたアプローチ：両社の期待や好みを早い段階で正確に把握し、それに合わせて交渉戦略を調整する。
長期的な関与：最初のやり取りに留まらず、継続的な関わりを戦略的に計画し、信頼関係を築き持続的な協力関係を育むことに重点を置く。
JP東京のコンサルタントは、IT分野における新興トレンドの大海から50のソリューションを特定するという困難なタスクに直面し、日本の中小企業のニーズとその特殊性（例、海外の中小企業との比較）を深く掘り下げた分析を実施した。これにより、日本の中小企業が対処しなければならない問題解決のための将来的な調査フレームワークを提供した。 JP東京は、海外のソリューション・プロバイダーと日本のクライアント企業の間に立ち、綿密かつ細心の注意を払って調査分析を進めた結果、候補となるソリューション・プロバイダーをリストアップできた。さらに、JP東京のコンサルタントは、クライアント企業と海外のソリューション・プロバイダーとの間の橋渡し的な役割として、バイリンガルの仲介者として慎重に行動する必要があった。これにより、彼らの懸念や疑問が適切に対処されると同時に、海外のソリューション・プロバイダーの高い関係性を維持できた。
