プロジェクト概要

クライアントは、世界的に傑出した業績をあげている重工業分野の大手企業であり、東南アジアで大きな影響力を行使している。しかし、インド国内でのクライアントの業務範囲は依然として限られていた。堅調な拡大が見込まれている急成長中のインドの自動保管・検索システム (AS/RS) 市場への戦略的進出を図ることが、クライアントの最優先検討事項であった。クライアントは、インドのAS/RS分野で確固たる足場を確立することを当面の取り組みとし、その後、アフリカと中東の市場を網羅するように進出する地域を拡大することを目指していた。この野心的な拡大のフィジビリティとポテンシャルを厳密に評価するために、包括的な市場分析を開始した。この包括的な評価は、食品、医薬品、冷蔵品、化学製品、航空貨物にまたがる様々な分野にわたる市場のポテンシャルと需要の見込みの範囲に及んだ。このような多様な分野の選択は、インドのAS/RS市場環境における並外れた成長見通しに基づいた選択であった。また、この多面的なプロジェクトには、競合他社、顧客を徹底的に分析し、綿密に参入戦略を練り上げる必要があった。さらに、詳細な事業計画と鋭いバランスシミュレーションが賢明に実行され、ダイナミックなインドのAS/RS市場への参入に伴う有利な側面と潜在的な落とし穴の包括的な評価が容易になった。この包括的な取り組みの集大成として、貴重なインサイトを提供する準備ができるようになり、それによって、クライアントは、世界的な重工業大国としての地位に支えられるインドのAS/RS市場へのクライアントの勢力伸長の見込みに関して賢明で十分な情報に基づいた決定を下せるようになった。

課題

インドのAS/RS市場に参入し、そのポテンシャルを分析するプロジェクトには、いくつかの注目すべき課題が生じた。

市場の複雑さ: インド市場は広大かつ多様であり、様々な業界や地域にわたって複雑なニュアンスがある。この複雑さを理解し、乗り越えるには、包括的な調査と分析が必要であった。

競争環境: 競合他社の戦略、製品、市場でのポジショニングを深く理解するには、競争環境を正確に評価するための徹底的な調査とデータ収集が必要であった。

セグメンテーションの精度: 顧客と製品層を正確にセグメント化して戦略を調整するには、効果的なターゲティングと差別化を確保するための正確なデータとインサイトが必要であった。

技術の進化: AS/RSテクノロジーとその応用の急速な進化に遅れないようにすることは、革新的で関連性の高い製品の提供・開発に非常に重要である。

価格戦略: 様々なプライスポイントと競争しながら、市場のダイナミクス、顧客の期待、収益性に合わせた最適な価格設定を決定することは、価格設定の課題を引き起こした。

流通の複雑さ: 直接的、間接的、またはパートナーシップを通じた流通経路を特定して最適化するには、市場の選好と運用ロジスティクスを詳細に理解する必要があった。

データ収集と分析: 業界、競合他社、テクノロジー、市場動向にわたる膨大な量のデータを収集して分析するには、厳密なデータ管理と分析機能が必要であった。

インサイトの統合: 市場のポテンシャル、競合他社の戦略、テクノロジートレンド、顧客の選好など、様々な分析から得たインサイトをまとまりのある戦略に統合することは、複雑な作業であった。

ホワイトスペースの発見: ダイナミックな市場の中で真のホワイトスペースの機会を特定するには、潜在的な見落としや誤解釈を避けるためのアプローチの微調整が必要であった。

戦略的意思決定: 導き出されたインサイトが、クライアントの目標と能力に沿った実用的で効果的な戦略的意思決定に確実に変換されるようにすることは、重要な課題であった。

これらの課題をうまく克服するには、学際的なアプローチ、堅牢な研究方法論、および各側面の徹底的な分析が必要であった。このプロジェクトの最終的な成功は、これらの複雑さを乗り越えて、十分な情報に基づいた競争力がある実行可能な市場参入戦略を策定する能力にかかっていた。

プロセス

• 市場評価
  ＪP東京のインドオフィスと緊密に連携し、当社の経験豊富なコンサルタントのチームは、AS/RS環境におけるポテンシャルとトレンドに焦点を当てた包括的な市場分析に着手した。この分析には、地域、業界、ソリューション、機能など、様々な側面にわたるAS/RS市場の詳細な調査が含まれていた。

  • 地域分析: 当社のコンサルタントは、米国 (US)、欧州連合 (EU)、アジア太平洋 (APAC) を含む様々な地域のAS/RS市場を慎重に評価した。これには、世界のAS/RS状況を包括的に理解するために、地域のダイナミクス、市場動向、成長機会を徹底的に調査することが含まれていた。

  • 図表1

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    2014-2023年のAS/RS地域別市場規模に関するＪＰ東京による分析
    *Material Handling Industry of America (MHIA), Industry Journals, Expert Interviews, MarketsandMarkets reportに基づく

• 業界固有の分析: 当社は、自動車、金属および機械、食品および飲料、化学、ヘルスケア、半導体およびエレクトロニクス、航空および電子商取引などの特定の業界内のAS/RS市場の詳細な分析を実施した。この詳細な分析により、AS/RSテクノロジーの業界固有のニュアンス、課題、潜在的な用途を明らかにすることができた。

• AS/RSソリューション分析: 当社のコンサルタントは、ユニットロードシステム、ミニロードシステム、垂直リフトモジュール (VLM)、ミッドロードシステム、オートストアソリューションなど、様々なAS/RSソリューションを調査した。各ソリューションタイプを徹底的に調査することにより、その長所、短所、様々な業界や運用要件への適合性を特定することを目指した。

• AS/RS機能分析: 保管、オーダーピッキング、流通、組立、キッティングなど、AS/RS機能の包括的な分析を実施した。これには、AS/RSテクノロジーが各機能の最適化、プロセスの合理化、全体的な業務効率の向上にどのように貢献するかについての詳細な調査を伴った。

• バリューチェーン評価
  インドのAS/RS市場における様々な重要な利害関係者とその立場の徹底的な分析を含むように調査を拡大した。これには、研究開発 (R&D) 機関、メーカー、付加価値再販業者、AS/RSシステムインテグレーター、ディストリビューター、ソフトウェアソリューションプロバイダー、エンドユーザー、ポストセールスサービスプロバイダーなど、様々なカテゴリに対する包括的な調査が含まれていた。

  • R&D:当社の綿密な調査では、インド市場におけるAS/RSテクノロジーの進歩と革新に貢献するR&D機関を精査した。この調査には、システムの効率、機能性、業界のニーズの進展への適応性の向上への貢献が含まれていた。

  • メーカー:インド市場におけるAS/RSコンポーネントおよびシステムの製造に携わるメーカーを対象に詳細な評価を実施した。この分析には、製品提供、品質基準、製造能力の評価が含まれていた。

  • 付加価値再販業者:当社の調査は、メーカーとエンドユーザーの間のギャップを埋める上で重要な役割を果たす付加価値再販業者を含んだ。AS/RSシステムのカスタマイズ、インテグレーション、サポートのローカライズの観点から、付加価値再販業者の貢献を調査した。

  • AS/RSシステムインテグレーター:システムインテグレーターについて詳細な分析を実施し、特定の顧客要件を満たすためのAS/RSソリューションの構成、インストール、最適化に関するシステムインテグレーターの専門性に焦点を当てた。

  • ディストリビューター:当社は、サプライチェーンにおけるディストリビューターの役割を調査し、製品のアベイラビリティ、ロジスティクス、地域市場へのリーチの観点からディストリビューターの貢献を評価した。

  • ソフトウェアソリューションプロバイダー:当社の調査は、AS/RS業務を最適化および管理し、シームレスな統合と効率的な利用を保証するソリューションを提供するソフトウェアプロバイダーの評価を含んだ。

  • エンドユーザー:当社は、エンドユーザーの視点を調査し、AS/RSテクノロジーの採用、エンドユーザーの業務への影響、およびAS/RSテクノロジーの実装から得られるメリットを評価した。

  • ポストセールスサービスプロバイダー:本分析を、AS/RSシステムの継続的な運用と寿命を確保するためにメンテナンス、技術サポート、アップグレードを提供するポストセールスサービスプロバイダーにも拡大した。

• 市場競争力の判断: 当社は、Herfindahl-Hirschman Index(HHI)を使用して、インドのAS / RSセクター内の市場シェアを推定することにより、より詳細な評価を実施した。
  HHIを活用することにより、インドのAS/RSセクター内の市場集中度を定量的に評価することを目指した。このアプローチにより、市場ダイナミクスの包括的な理解に貢献し、市場参入と成長のための戦略的意思決定と計画を支援する貴重な定量的尺度が与えられる。

• 競合他社の流通・プロモーションチャネル:
  当社は分析範囲を広げ、関連地域における競合他社の流通戦略やプロモーションチャネルを徹底的に調査した。これには、競合他社が様々な顧客セグメント (大、中、小) をどのようにターゲットにし、様々な流通方法(直接的、現地のディストリビューターパートナーを介して、ディストリビューターを介して間接的、または直接流通と間接流通の組み合わせ)をどのように利用しているかについての包括的な評価が含まれていた。

  • 顧客セグメンテーション:当社の分析では、競合他社が関連地域内の様々な顧客セグメントをどのように戦略的にターゲットにしているかを詳しく調査した。これには、大規模、中規模、小規模の顧客との関わり方に対するアプローチを評価し、各セグメントに合わせた戦略と価値提案を理解することが含まれていた。

  • 流通戦略:当社は、競合他社が採用している流通戦略を綿密に精査した。これには、競合他社が直接流通を選択するか、現地のディストリビューターパートナーを活用するか、仲介業者を介した間接流通を選択するか、直接チャネルと間接チャネルの両方を組み合わせたハイブリッドアプローチを採用するかについての詳細な調査が含まれていた。

• 図表2

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  メーカー分析によるチャネル構造の図

• これらの重要な側面を分析することにより、ターゲット地域内の競合他社の戦略、顧客セグメンテーション、流通方法の間の複雑な相互作用を明らかにすることを目指した。この包括的な分析は、競争環境のより深い理解に貢献し、市場での流通およびプロモーションチャネルに関するクライアント自身の戦略的決定に情報を提供するための貴重なインサイトを提供する。

• 競合他社の製品分析
  当社は、ハイエンド、ミッドレンジ、ローエンドという様々な層にわたる競合他社の製品提供の徹底的な分析を含むように評価の範囲を広げた。これには、製品特徴の違いと各層で利用されている基盤技術の包括的な調査が含まれていた。

  • ハイエンド製品:当社の分析は、競合他社が提供するプレミアム層の製品に焦点を当てた。当社は、これらのハイエンド製品を際立たせる高度な機能、最先端のテクノロジー、独自の価値提案を慎重に評価した。これには、これらの製品がどのように特定の顧客のニーズに応え、優れたパフォーマンスと機能を提供するかについての調査が含まれていた。

  • ミッドレンジ製品:当社は、競合他社のミッドレンジ製品ラインを詳細に調査した。これには、これらの製品を特徴付ける主要な特徴、機能、技術的側面を特定することが含まれていた。ミッドレンジ製品とハイエンドおよびローエンドの同等品を比較することにより、ミッドレンジソリューションの具体的な価値提案と市場でのポジショニングについてのインサイトが得られた。

  • ローエンド製品:当社の分析には、競合他社が提供するエントリーレベルまたは廉価版の製品の評価も含まれていた。これらの製品に関連する機能、テクノロジー、コストに関する考慮事項を検討した。この比較により、コスト重視の顧客に対応するための機能とテクノロジーの点で行われたトレードオフが明らかになった。

  • これらの様々な層の製品を精査することにより、競合他社が採用する製品特徴、技術的洗練さ、価格戦略の微妙な違いを明らかにすることを目指した。この包括的な分析により、競争環境に関する貴重なインサイトが得られ、当社のクライアントは、自社の製品提供を戦略的に位置づけ、様々な市場セグメントにわたる顧客の選好に合わせて技術の進歩を調整できるようになる。

• 競合他社のコスト分析
  当社は、競合他社の製品価格戦略についてより詳細な分析を実施し、価格決定の根底にある要因を詳しく調査した。

  • 価格体系: 当社の分析には、競合他社が様々な層 (ハイエンド、ミッドレンジ、ローエンド) にわたってどのように製品の価格設定をしているかを包括的に調査することが含まれていた。当社はこれらの製品の実際の販売価格を調べ、各層内のパターンや傾向を特定した。

  • 価格設定に影響を与える要因: 当社は、競合他社の価格決定を促す根本的な理由と考慮事項を明らかにしようとした。これには、生産コスト、技術的特徴、ブランドの評判、市場の需要、認識された価値、競争上のポジショニングなどの要素が含まれた。

  • 価値提案: 様々なプライスポイントにおける顧客にとっての価値の観点から競合他社が自社製品をどのように位置づけているかを評価した。これには、競合他社のハイエンド、ミッドレンジ、ローエンドの製品の価格設定を正当化する独自のセールスポイントと利点を理解する必要があった。

  • 市場のダイナミクス: 当社の分析では、競合他社の行動、顧客の選好、全体的な市場動向など、より広範な市場ダイナミクスも考慮した。当社は、競合他社の価格戦略が一般的な市場状況とどのように一致しているかを理解することを目指した。

  • 収益性と市場シェア: 競合他社が収益性と市場シェアのバランスを達成するために価格設定のバランスをどのように取っているかを評価した。 これには、特定の価格帯が利益率を最大化するように設計されているのに対し、他の価格帯はより大きな市場シェアの獲得に重点を置いているかどうかの調査が含まれていた。

  • 競合他社の価格戦略のこれらの側面を分析することにより、競合他社が様々な市場の力に応じて製品をどのように位置づけ、価格設定しているかをより深く理解することを目指した。この分析により、クライアント自身の価格決定と戦略に役立つ貴重なインサイトが得られ、クライアントが効果的に競争し、市場内で価値を獲得できるようになる。

クライアントへの影響/結果

当社は、上記の包括的な分析と調査を通じて、インド市場におけるホワイトスペースを特定し、詳述することに成功した。これには、特定の製品、その特徴、関連コスト、最適なパートナーシップ、流通チャネルなど、未開拓の隙間を正確に画定することが含まれていた。

製品の識別: 当社の入念な評価により、インド市場で現在未開拓であるか、または存在しない製品を特定することができた。当社は、需要はあるが、適当な製品がまだ生み出されていないギャップを特定した。

機能仕様: 競合他社の製品を詳細に評価することにより、インドの顧客の共感を呼ぶ主要な特徴と機能を解明し、インドの顧客固有のニーズや選好に対応した。

コストに関する検討事項: 当社の分析により、製品開発、製造、流通に伴う関連コストを明確に理解することができた。これにより、市場のダイナミクスと顧客の期待に沿った価格戦略を確立することができた。

パートナーシップの機会: 競合他社のコラボレーションやパートナーシップを調査することにより、当社のクライアントの市場浸透とアウトリーチを強化できる潜在的な協力者やパートナーを特定した。

流通チャネル: 競合他社の流通戦略の評価により、ターゲット顧客にリーチするための最も効果的かつ効率的なチャネルが明らかになった。これには、直接、間接、パートナーベースの流通方法の組み合わせが含まれた。

図表3

チャネルミックス戦略の検討事項(例示)

全体として、この包括的な分析により、インド市場内のホワイトスペースを細部まで概説することができた。当社は明確な道筋を定義し、これらの未開発の機会をつかみ、競争上の優位性を獲得するために、適切な特徴、価格設定、パートナーシップ、流通チャネルを備えた製品を開発および発売するようクライアントを導いた。

JP東京の差別化要因

プロジェクト全体を通じて、当社のチームは、JP東京のインドオフィスと緊密に連携し、現地の専門知識と洞察力を活用して、AS/RS市場の総合的かつ正確な評価を確保した。当社の努力の集大成として、様々な地域、業界、ソリューション、機能にわたるAS/RSの実装と利用に関する戦略的意思決定に役立つ貴重なインサイトと推奨事項を提供する包括的なレポートが作成された。JP東京と共同で実施した広範なプロジェクトに基づいて、インドのAS/RS市場への参入や参入後においてJP東京を際立たせるいくつかの差別化要因が浮かび上がった。

総合的な市場インサイト: JP東京のプロジェクトは、インドのAS/RS環境における市場ダイナミクス、顧客の選好、新たなトレンドに関する徹底的な理解を示していた。この深い市場インサイトは、情報に基づいた意思決定と戦略計画の基盤を形成する。

ローカルに焦点を当てたグローバルな専門知識: JP東京のグローバルなプレゼンスとローカルの専門知識を活用して、このプロジェクトは、国際的なベストプラクティスとインド市場への深い理解とを組み合わせることができた。このユニークな組み合わせにより、グローバルな業界知識を活用しながら、現地の顧客の共感を呼ぶカスタマイズしたアプローチを確保している。

包括的な競合他社分析: JP東京のプロジェクトは、表面的な競合他社調査を超えるものであった。競合他社の戦略、製品提供、価格設定、流通チャネル、テクノロジーを詳細に分析することにより、競争環境を理解するための高い基準が設定される。

セグメント化された戦略開発: 顧客セグメンテーションや製品層ごとの分析を含むプロジェクトのセグメンテーションアプローチは、JP東京が様々な市場セグメントに合わせて戦略を微調整する能力を示している。このカスタマイズしたアプローチにより、市場への浸透と顧客エンゲージメントが強化される。

価格設定と流通に関する高度なインサイト: このプロジェクトでは、価格戦略、コストの検討事項、流通チャネルを詳細に調査することにより、市場シェアと収益性を最大化するように製品の価格設定と流通を最適化するJP東京の力量が示された。

ホワイトスペースの特定: ホワイトスペースの機会を特定することにより、JP東京は、既存の境界を超えて考え、革新し、未開発の市場の可能性をつかむ能力を実証し、その結果、当社のクライアントに明確な競争力をもたらした。

戦略的パートナーシップ: このプロジェクトのパートナーシップとコラボレーションの機会の探求は、市場参入と拡大の取り組みを拡大できる相乗効果のある提携を特定するJP東京の力量を強調している。

要約すると、JP東京のプロジェクトは、グローバルな専門知識と現地のインサイトを融合させ、包括的な市場理解を提供し、テクノロジー、価格設定、流通、パートナーシップを含む差別化された戦略を開発する会社としての能力を示している。これらの差別化要因は、堅牢で競争力のある市場参入戦略に貢献し、JP東京をインド市場およびそれを超える成功への道に導いている。

AS/RS とは？

自動保管・検索システム (AS/RS) は、倉庫や配送センターで商品の保管と取り出しのプロセスを自動化するために使用される高度な技術ソリューションである。AS/RSは、ハードウェア、ソフトウェア、制御を組み合わせて、非常に効率的かつ組織化された方法で在庫を管理している。
AS/RSの主なコンポーネントには通常、以下のものが含まれる。

ラック構造: 保管エリアは、商品が保管される棚、ビン、またはパレットを保持する背の高いラック構造で構成されている。

自動機械: 自動クレーン、シャトル、コンベア、またはロボットシステムを使用して、保管構造内で商品を移動する。これらの機械は、正確かつ迅速に商品を取り出して保管することができる。

制御システム: 高度なソフトウェアが自動機械の動きを制御し、商品の最適な配置と取り出しを確保する。また、在庫データを管理し、商品の位置と数量を追跡する。

入出力ステーション: 入出力ステーションは、商品がAS/RSに積み込まれ、AS/RSから取り出されるポイントである。これらは、倉庫や配送センターの業務の他の部分と統合することができる。

AS/RSの利点は以下通りである。

スペース利用: AS/RSシステムは垂直方向のスペースを効率的に利用するため、従来の棚と比較してより高い保管密度が可能になる。

精度: 自動化により、商品の取り出しと保管におけるエラーの可能性が減り、在庫の精度が向上する。

効率: AS/RSシステムは、商品を迅速かつ正確に取り出すことができるため、手作業に必要な時間と労力が削減される。

在庫管理: 制御ソフトウェアは、在庫レベルと商品の場所をリアルタイムで追跡し、在庫管理プロセスを強化する。

安全性: 自動化システムにより、危険性の高い環境での人間の介入の必要性が減り、作業場の安全性が促進される。

AS/RSシステムは、製造、流通、電子商取引、小売など、大量の保管および取り出し要件がある業界で一般的に使用されている。AS/RSシステムは、業務効率の向上、人件費の削減、倉庫管理全体の改善に貢献している。